互掐多年的王老吉與加多寶，到底誰是贏家？

1.王老吉火了

中國(guó)的兩廣地區(qū)，常年氣溫偏高，夏季更是烈日炎炎，這讓廣州一帶的人們，愛上了喝涼茶的清涼感覺。

可惜，“王老吉”在廣藥手中運(yùn)營(yíng)數(shù)年，名氣始終停留在兩廣一帶，無法輻射更大的市場(chǎng)。

一些“王老吉”涼茶的手藝傳承人，忍不住將“王老吉”的涼茶配方授權(quán)給加多寶的母公司鴻道集團(tuán)，以便獲取高額經(jīng)濟(jì)收入。

鴻道集團(tuán)拿到授權(quán)后，立刻向廣藥集團(tuán)提出想要租賃“王老吉”商標(biāo)，廣藥集團(tuán)正愁“王老吉”打不開市場(chǎng)，商標(biāo)眼看就要砸在手中，聞聽鴻道有意租賃，立刻滿口答應(yīng)。

1995年，廣藥與鴻道集團(tuán)痛快約定，由鴻道集團(tuán)每年向廣藥支付300萬租金，而廣藥則將“王老吉”的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)交給鴻道集團(tuán)。

300萬元，在上世紀(jì)90年代是一筆天文數(shù)字。

廣藥對(duì)這筆交易甚為滿意，畢竟辛辛苦苦賣上一年的涼茶，也未必能有300萬的利潤(rùn)。

而拿到“王老吉”商標(biāo)的鴻道集團(tuán)，則帶著更大的野心向著全國(guó)的茶飲市場(chǎng)進(jìn)軍。

1999年，鴻道集團(tuán)重金打造的涼茶生產(chǎn)基地在東莞亮相，而后鴻道集團(tuán)又專門請(qǐng)來號(hào)稱“定位之父”的特勞特為產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷定位，頗具匠心的將“王老吉”身上“中藥”的標(biāo)簽換成“飲料”，同時(shí)強(qiáng)調(diào)其清熱下火的功能，以迎合人們怕上火的需求。

差異化的定位，成了“王老吉”在茶飲市場(chǎng)立足的底氣。

深諳經(jīng)商之道的鴻道集團(tuán)，還為“王老吉”量身打造了一句響亮廣告語：怕上火，喝王老吉！

短短一句話，立刻讓“王老吉”從單純的茶飲飲品，搖身一變成了養(yǎng)生佳品。

恰好那幾年正是餐飲發(fā)展的黃金時(shí)代，川菜、火鍋等辛辣食品風(fēng)靡全國(guó)，不少食客一邊酣暢淋漓地享受著各色辛辣食物帶來的美妙用餐體驗(yàn)，一邊暗暗擔(dān)心吃的太辣會(huì)不會(huì)導(dǎo)致上火。

鴻道集團(tuán)抓住人們的這一心理，孤注一擲重金包裝“王老吉”的下火功能。

僅僅半年時(shí)間，鴻道推廣“王老吉”的廣告費(fèi)就高達(dá)4000萬，幾乎是當(dāng)時(shí)鴻道能拿出來的全部利潤(rùn)收入。

瘋狂的廣告推廣，讓“怕上火，喝王老吉”的廣告詞深入人心，不少享受火鍋等麻辣食品的食客，都習(xí)慣性的點(diǎn)一罐王老吉下火。

鴻道集團(tuán)一見，馬上趁熱打鐵。

老板陳鴻道親自組建了萬人銷售團(tuán)隊(duì)，在全國(guó)各大火鍋店、燒烤攤、川菜館里瘋狂推廣王老吉，以致天下各處商業(yè)體中都充滿了王老吉的海報(bào)、橫幅、門頭乃至牙簽盒。

一系列的表現(xiàn)，讓“王老吉”迅速成為涼茶行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。

據(jù)媒體報(bào)道，2008年，“王老吉”的市場(chǎng)覆蓋率高達(dá)90%，營(yíng)收額突破100億，待到2011年，“王老吉”的銷售額則超過200億，將巨頭飲料品牌紅牛與可口可樂都遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了身后。

2.商標(biāo)權(quán)之戰(zhàn)

數(shù)以億計(jì)的利潤(rùn)，讓鴻道集團(tuán)賺得盆滿缽滿，卻也讓廣藥集團(tuán)連連哀嘆。

不甘心只收取區(qū)區(qū)幾百萬租賃費(fèi)的廣藥集團(tuán)，一紙聲明宣布收回“王老吉”商標(biāo)使用權(quán)，準(zhǔn)備借著鴻道集團(tuán)打出的市場(chǎng)，自己經(jīng)營(yíng)“王老吉”品牌。

但鴻道集團(tuán)如何肯吃這個(gè)大虧，老板陳鴻道馬上拿著“王老吉”的配方，生產(chǎn)出自主品牌加多寶，然后安排營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在電視上瘋狂投放廣告，宣傳“全國(guó)銷量領(lǐng)先的王老吉更名為加多寶”，準(zhǔn)備丟下廣藥集團(tuán)單干。

廣藥集團(tuán)一見，立刻緊隨其后投放廣告稱“王老吉涼茶，180年從未改名”，但這依然無法阻止加多寶利用多年來鋪設(shè)的強(qiáng)大銷售線，一夜之間將所有“王老吉”的元素全部換成了加多寶。

盛怒之下，廣藥集團(tuán)以加多寶侵犯“王老吉”商標(biāo)權(quán)為由，將鴻道集團(tuán)告上法院。

這對(duì)昔日的親密商業(yè)伙伴，終于以對(duì)簿公堂的方式正式?jīng)Q裂。

為了打贏官司，廣藥集團(tuán)瘋狂揭露對(duì)方?jīng)霾韬谀唬敝给櫟兰瘓F(tuán)的涼茶配方有問題，長(zhǎng)期飲用將導(dǎo)致消費(fèi)者中藥不適。

加多寶不甘示弱，反戈一擊曝光王老吉配方問題，直教無數(shù)吃瓜群眾看得目瞪口呆。

針尖對(duì)麥芒的斗爭(zhēng)下，兩家公司都讓官司折騰得精疲力盡，但讓加多寶郁悶的是，最終法院竟然裁定加多寶敗訴，并要求其賠償“王老吉”14.14億元。

官司塵埃落定，可兩家的交惡才剛剛開始。被處以巨額賠償?shù)募佣鄬?，亟需從市?chǎng)上賺取利潤(rùn)回血，而老板陳鴻道選擇的方式，依然是重金投放廣告促進(jìn)銷量。

只不過，這一次陳鴻道選擇的廣告方式，不再是單純?cè)陔娨暲镅h(huán)播放洗腦廣告詞。

他拿出一筆錢，連續(xù)幾年在當(dāng)時(shí)的大熱綜藝節(jié)目《中國(guó)好聲音》中冠名，一下子讓加多寶成為家喻戶曉的涼茶品牌。

冠名初見成效后，陳鴻道又根據(jù)目標(biāo)客戶的特征，連續(xù)冠名了2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)及2014年的巴西世紀(jì)杯，逼得“王老吉”不得不花費(fèi)巨資購(gòu)買央視《新聞聯(lián)播》后黃金時(shí)段的廣告，這才勉強(qiáng)保住了在消費(fèi)者心中的地位。

可廣告大戰(zhàn)燒的是真金白銀，加多寶冠名《中國(guó)好聲音》的費(fèi)用，累計(jì)高達(dá)7.8億元，換算成涼茶能繞地球一圈，這讓缺乏銷售渠道與廣告資源的“王老吉”忍不住暗暗叫苦，心酸又無奈的看著自家與加多寶的市場(chǎng)份額差距不斷拉大。

情急之下，廣藥集團(tuán)決定劍走偏鋒。

2015年，廣藥集團(tuán)突然強(qiáng)制要求所有經(jīng)銷商在加多寶和王老吉中二選一，為了確保此舉不連累市場(chǎng)份額，廣藥集團(tuán)還堅(jiān)持賠本賺吆喝，將王老吉每箱飲料的價(jià)格都定得比加多寶低4元。

不得不說，這場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)，一開始確實(shí)殺得加多寶措手不及，然而鴻道集團(tuán)多年商海沉浮，很快反應(yīng)過來對(duì)手的意圖。

于是，鴻道集團(tuán)一邊跟隨著王老吉的節(jié)奏，加入要求經(jīng)銷商二選一的行列，一邊在全國(guó)各大城市瘋狂拿地建廠，提高產(chǎn)量，試圖用絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)碾壓王老吉。

讓鴻道集團(tuán)沒有想到的是，隨著一處處廠房投入生產(chǎn)，加多寶的市場(chǎng)份額卻不升反降。

原來，一些茶飲品牌見加多寶與王老吉打得不可開交，立刻趁機(jī)蠶食涼茶市場(chǎng)，比如農(nóng)夫山泉就在這一時(shí)期推出了東方樹葉等茶飲品牌，而統(tǒng)一集團(tuán)與娃哈哈等飲料界巨頭也紛紛聞聲而動(dòng)，推出多款新品，進(jìn)一步擠占了涼茶的空間。

各種新式飲品很快成了消費(fèi)者的新寵，再加上涼茶口味單一，很難滿足消費(fèi)者對(duì)多元場(chǎng)景的要求。漸漸地，一些提升抗疲勞的功能性飲料異軍突起，引領(lǐng)起一股新的健康飲品熱潮。

推廣能力稍弱的王老吉，首先在各種茶飲品牌的圍剿下敗北，而戰(zhàn)勝王老吉拿到更多市場(chǎng)份額的加多寶，日子也并不好過。

2017年，加多寶被傳虧損3.5億元，不得不讓全國(guó)各地新建的生產(chǎn)工廠逐步停產(chǎn)，一些加多寶的高管眼見公司走上了下坡路，紛紛辭職另覓高枝，致使加多寶元?dú)獯髠?/p>

涼茶已涼，新的飲料品牌即將打響下一場(chǎng)商戰(zhàn)。

如今，談起曾經(jīng)的茶飲霸主王老吉與加多寶，人們?nèi)藗兞粝碌奈ㄒ挥∠?，僅有那記憶中的紅罐符號(hào)。